Desarrollo de un plan estratégico de marketing y ventas para startup tecnológica

Abstract

Las start-ups B2B son empresas locales que han logrado un crecimiento rápido y sostenido mediante el uso intensivo de tecnologías de la información y la comunicación (TIC) para vender productos y/o servicios y emplear modelos de negocios escalables. Según la literatura, las start-ups tecnológicas fallan luego de 2 años de ser fundadas y la principal causa detrás es que estas no logran encontrar un producto que se alinee con un segmento de clientes que esté dispuesto a adquirir ese producto o solución (Dennehy, 2016). Ahora, en el caso de Chile, las start-ups tecnológicas B2B chilenas no son la excepción, ya que existe una tasa de fracaso superior al 90 % con relación a las empresas que efectivamente logran sobrellevar el coloquialmente llamado “Valle de la muerte” o, técnicamente, llamado “equilibrio financiero” (Musso, 2012), es decir, el punto en que, con los ingresos que dejan las ventas, pueden sustentar los costos variables y fijos mensuales. Ahora bien, el hecho de no encontrar un producto que sea el correcto se refiere a que las start-ups se enfocan demasiado en la mejora o las funcionalidades que el producto o servicio pueda ofrecer a los clientes, gastando recursos que se pueden destinar a aumentar el número de ventas o la fidelización de los usuarios. De esta forma, la implementación de un plan de marketing es fundamental a la hora de alcanzar el éxito para una organización, ya que este permite generar un aumento en el número de ventas. Entonces, como se mencionó anteriormente, las empresas deberían destinar los recursos que se utilizan en el desarrollo de productos a pensar en cómo aumentar las métricas de crecimiento. Para la mayoría de las nuevas empresas, el enfoque permanece en el desarrollo de productos, no en la escala de ventas(...).