PROPUESTA DE MODELO DE NEGOCIO BASADO EN METODOLOGÍA CANVAS Y DELTA PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE CABLES ELÉCTRICOS AISLADOS EN BAJA TENSIÓN

Abstract

En la actualidad es muy habitual el uso de herramientas o métodos que permiten desarrollar nuevos o mejores modelos de negocios centrados hacia los clientes, atrás quedan cada vez más las estrategias de competencia centradas sólo en la competencia pura o la gestión de los recursos escasos; porque hoy no sólo se compite buscando disminuir los costos de la empresa para lograr mayores beneficios; más bien se busca lograr una estructura eficiente de costos que permita obtener los recursos para desarrollar todas las actividades y procesos para atraer, satisfacer y retener plenamente a los clientes. El primer paso para desarrollar la propuesta fue hacer un diagnóstico del mercado de conductores eléctricos; el cual, permitió conocer y vislumbrar oportunidades que este ofrece. Para el mercado de conductores eléctricos en Sudamérica se espera un crecimiento anual del 8% hasta 2022. La ciudad de Santiago ocupa el cuarto lugar como productora de cables eléctricos, y en Chile el mercado de conductores eléctricos de baja tensión representa el 60% del total del mercado de cable. Con la finalidad de complementar y fortalecer el diagnostico se hace un análisis del macroentorno y del microentorno obteniendo los factores y fuerzas que impactan sobre el modelo con las herramientas PESTA y cinco fuerzas de M. Porter. Los clientes en este mercado son diversos y presentan diferentes necesidades entre ellas disponibilidad, volumen de compra, precio, asistencia. Para desarrollar la propuesta se han seleccionado tres segmentos de clientes con los cuales se preparó un prototipo de lienzo simplificado para plasmar las ideas iniciales, posteriormente se decide confeccionar un lienzo para cada segmento de cliente con la finalidad de hacer un desarrollo con mayor detalle centrado en las cuatro áreas principales o los nueve módulos del modelo CANVAS. Finalmente se toma el modelo delta para establecer la estrategia de competencia la que se alinea con los lienzos diseñados. El posicionamiento estratégico seleccionado es el de “solución total al cliente” y puntualmente aplicando los mecanismos de integración con el cliente y el de redefinir la experiencia del cliente. El resultado del trabajo entrega una propuesta de modelo de negocio para la venta de cables eléctricos en baja tensión que está orientado a satisfacer las necesidades de cada segmento seleccionado anteriormente y acorde con los factores y fuerzas que lo pueden afectar