DESARROLLO DE UN MODELO DE REESTRUCTURACIÓN DE RED PARA ELIMINAR CANIBALIZACIÓN ENTRE PUNTOS DE VENTA EN LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ.

Abstract

Con la finalidad de eliminar el problema de canibalización entre puntos de venta en una compañía distribuidora del rubro automotriz, se propone un plan de estructuración de la red de puntos de venta basado en un modelo de máxima cobertura. Dicho plan se formuló mediante un procedimiento de 3 etapas, en las cuales se utilizó como información base los datos de la empresa distribuidora automotriz Nissan Marubeni Ltda. La primera etapa se enfocó en determinar un criterio previo para reconocer canibalización entre puntos de venta en una compañía automotriz, para esto se utilizó información coordenada de la localización de los puntos de venta de la compañía y mediante un análisis gráfico del número de interacciones producidas por diversos radios de cobertura, se concluyó que existe canibalización entre puntos de venta a partir de 1 km. de radio de distancia entre un punto de venta y otro. Con este resultado, se determinó que un modelo de cobertura total no es viable debido a la gran cantidad de puntos de venta que este requeriría. Por tanto, para distribuir de la mejor forma los puntos de venta que la compañía está en condiciones de operar, la instalación de estos puntos se debería llevar a cabo siguiendo los patrones de la demanda automotriz, independiente del modelo de cobertura espacial a escoger. Dado esto, la segunda etapa se centró en encontrar un perfil para la demanda automotriz, concluyendo que existen 4 variables que determinan la demanda de un nodo, estas son: la tasa de motorización, el ingreso laboral, la población y la equidad entre población femenina y masculina. Haciendo uso de las variables nombradas y la técnica del proceso de jerarquía analítica se logró obtener la importancia que cada una de las 33 comunas de la provincia de Santiago tiene en relación a las variables del perfil, en otras palabras se obtuvo el porcentaje de demanda correspondiente a cada comuna. Finalmente, en la tercera etapa, se propone el uso del modelo de localización de máxima cobertura no capacitado para asignar los puntos de venta de una cadena de retail automotriz. El modelo de cobertura recomienda la instalación de 21 puntos de venta distribuidos de manera tal que estos logran cubrir el 100% de la demanda automotriz de la Provincia de Santiago, además de evitar canibalización entre puntos de venta.In order to eliminate the problem of cannibalization between outlets in a automotive distribution company, a plan was developed to structure the network of outlets basing a model of maximum coverage. This plan was formulated through a 3-stage procedure, for these was used as a test subject the information of the Chilean automotive distributor, Nissan Marubeni Ltd. The first step was to determine a preliminary criterion for recognizing cannibalization between outlets in any automotive company. For this, coordinate information of the location of the points of sale of the company was used and by mapping the number of interactions produced by various radios coverage , it was concluded that there is cannibalization between outlets from 1 km. Radio distance between a point of sale and other. With this result, it was determined that a model of full coverage is not feasible due to the many outlets that this would require . Therefore, to better distribute the outlets that the company is able to operate , installation of these outlets should be carried out according to the standards of the automotive demand , independent of the spatial coverage model to choose . Given this, the second step is focused on finding an automotive demand profile, concluding that there are 4 variables that determine the demand for a node , these are: The motorization rate , labor income , population and equity between females and male. Making use of the named variables and technique of analytic hierarchy process is able to obtain the importance of each of the 33 districts of the province of Santiago has in relation to the variables of the profile, in other words the percentage of total demand was obtained each commune. Finally, in the third step, it was determined that the appropriate model to map the location of the outlets of a chain of automotive retail is the maximum coverage model. Making use of this and demand profile obtained was concluded that the model recommended coverage includes the installation of 21 points of sale so that they manage to cover 100% of the demand for cars in the province of Santiago, in addition to avoid any hint of cannibalization between outlets.