DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA ECONÓMICA PARA UNA UNIDAD DE NEGOCIOS DE SOLDADURAS

Abstract

La empresa Comercial Chile Ltda.; creada en 1980, comercializa dos grupos de productos: Insumos Industriales, donde está la comercialización de elementos de protección personal, herramientas de corte e instrumentos de medición y materiales abrasivos. La otra área comercializa materiales para desgaste tales como cerámicas de alta alúmina, refractarios y aislantes térmicos, cementos aluminosos y soldaduras para recargue duro y metalizados. Por otra parte esta área también da servicios de revestimientos principalmente con cerámicas de alta alúmina y soldaduras de recubrimiento duro y metalizados. Cuenta con oficinas en la comuna de uoa y una planta de servicios y bodega en la comuna de Quilicura. La empresa cuenta con menos de 50 empleados y las ventas totales de la empresa son del orden de $1.200 millones anuales y las ventas de la unidad de negocios de soldaduras son del orden de $200 millones anuales. Esta unidad de negocios comenzó su gestión el ao 2000. El objetivo principal de este estudio es determinar una estrategia para la unidad de negocios de comercialización de soldaduras y materiales para metalizados así como los servicios de metalizado y recargues duros con soldaduras (hardfacing) que la empresa ofrece y el segundo objetivo es encontrar un modelo o método de evaluación de la gestión financiera de la unidad Primero se desarrolla un análisis interno de la unidad de negocios y se propone un método de evaluación donde se considera la participación de cada área de la empresa de acuerdo al aporte que hace para la unidad en estudio. Luego se realiza un análisis del medio externo para los servicios de metalizado y soldaduras usando el modelo de Michael Porter así como un análisis externo para el negocio de ventas de soldaduras y productos para metalizar. Posteriormente se analiza la gestión de las actividades internas centrales y actividades de apoyo y se le compara con las de los principales competidores. Finalmente con ambos análisis se propone una estrategia de fortalecimiento de la unidad de servicios y de venta de productos donde resalta la implementación de un sistema de calidad para toda la organización así como para la unidad de negocios en estudio la capacitación y aumento de la fuerza de ventas, el fortalecimiento de las relaciones con los proveedores críticos, el ajuste de la línea de producción, la implementación de un mejor sistema de control de inventarios la implementación de una política de precios que haga diferencia entre los distintos productos y la mantención y búsqueda de proveedores críticos en forma permanente. Por último se recomienda la implementación del modelo de evaluación de la gestión financiera propuesto así como su uso para evaluar las otras líneas de comercialización de la empresa.