APLICACIÓN DEL MODELO DE SCORING FINANCIERO A MODELO FRANQUICIADO

Abstract

Movistar es compaía telecomunicaciones que concentra toda su fuerza de venta en empresas que se determinan como franquiciados es el nexo directo para llegar al cliente con la primera venta en un 90%. Es por esto que el modelo de franquicia se reduce a la entrega de equipos en consignación para administración y venta del franquiciado. De esta manera los riesgo a los que se ha visto enfrentado la compaía por distribuidores que han ingresado a lo largo de su trayectoria ha sido demasiado alto con pérdidas en cierre de hasta MM$100 en algunos casos. Los análisis y requisitos de entrada dejan un margen de conclusión demasiado subjetiva solo evaluando variables cualitativas en cuanto a no presentar morosidad de los dueos, comportamiento de deuda y variables cuantitativas capital aportado. Esta tesis pretende: Proporcionar una metodología de análisis a seguir en la decisión de aceptación de nuevos franquiciados para poder entrar en la dinámica comercial con el fin de disminuir y acotar el riesgo en que se ve involucrada la compaía al entregar equipos en consignación. Analizar variables o factores claves de evaluación que disminuyen y/o acotan los riesgos es decir variables cuantitativas así como también variables cualitativas. Dentro de esto cabe recalcar que se considerarán nuevas variables que se estiman como necesarias para satisfacer las metas y poder enfrentar la dinámica comercial exigida por la compaía. Se propone: Un sistema Scoring para nuevos franquiciados que quieran ingresar a la dinámica comercial, evaluando variables que puedan satisfacer las condiciones exigidas en una primera instancia, con el fin de tener obtener conclusiones más objetiva. De esta manera se disminuiría el riesgo reflejado en resultados para la entrega de intervalos de montos para la boleta de garantía que deban presentar los nuevos distribuidores. Esto queda como respaldo para los equipos entregados y como seguro en circunstancias que dejen a la compaía con pérdidas como consecuencia del deficiente comportamiento del franquiciado en caso que corresponda.