DISEÑO METODOLÓGICO DE UN MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL PARA EMPRESAS DE SERVICIOS PARA LA MINERÍA

Abstract

La minería es una de las actividades más importantes de la economía chilena, formando parte dela identidad de la nación y siendo clave en el desarrollo del país. Esto se ve reflejado en el aporte de estaactividad en el Producto Interno Bruto, los niveles de exportación, su contribución a los ingresos fiscales y lainversión prevista para los próximos años.Para que las proyecciones de inversión se concreten es de vital importancia superar los distintosdesafíos que enfrenta la industria minera buscando mantener la competitividad en el largo plazo y superar losfuturos niveles de demanda. En este escenario, las empresas proveedoras de esta industria figuran como unade las principales fuentes de conocimiento, innovación y nuevas tecnologías para aportar competitividad a laindustria.Dentro de las necesidades de desarrollo de este tipo de organizaciones, se tiene que una masa críticade micro y pequeñas empresas presentan problemas relacionados con planificación financiera, situación querepresenta una de las principales causas del fracaso de los negocios y proceso que resulta clave en la toma dedecisiones.Considerando las características comunes que comparten este tipo de empresas respecto a su estructuraorganizacional y el tipo de clientes que atienden, el presente trabajo plantea que la principal causa de que estetipo de compañías presenten necesidades de desarrollo relacionadas con la planificación financiera se debe ala falta de una estructura comercial sólida que gestione de manera estructurada la información relacionadacon gestión de ventas y que colabore con el área financiera al momento de proyectar ingresos, procedimientonecesario para elaborar presupuestos y que permite velar por el buen uso de los recursos.Dado esto, se busca crear una oportunidad a esta masa crítica de empresas altamente especializadaspara que sus procesos internos relacionados con la gestión de ventas sean coherentes y se encuentren alineadoscon una industria de clase mundial, como es el caso de la minería en Chile, la cual tiene planificada unainversión aproximada de US$MM20.000 para el quinquenio 2015-2019 y en donde las empresas proveedorasde la minería son relevantes para superar los futuros desafíos de esta industria.Para lograr este objetivo, se presenta un diseño metodológico conceptual de gestión comercial quedefine un procedimiento sistemático para tratar las distintas oportunidades de negocio presentes en unconjunto de empresas de un mismo perfil, considerando las tareas a realizar desde el momento en que seidentifica una oportunidad hasta que esta es adjudicada, poniendo especial énfasis en la forma de administrarla información. Esto permite tener una visión estratégica más clara respecto a la gestión de ventas mediantela entrega de información clave que contribuye en el proceso de planificación financiera y que ayuda asolucionar esta problemática cuando esta se debe a la incapacidad de realizar proyecciones de ingreso porparte de la organización.El éxito de este trabajo depende de la estructura salarial del personal encargado de captar las oportunidadesde negocio y de administrar la información bajo los procedimientos descritos, la cual debe incentivarla gestión comercial necesaria para lograr los objetivos de venta de la organización. Dado esto, se define ysugiere una estructura salarial de carácter variable que considera la evaluación de desempeño estableciendolos distintos objetivos que debe lograr el personal en su búsqueda de tratar correctamente las oportunidadesde negocio que se presentan en la empresa.Por último, se plantea que la implementación esta metodología puede significar el primer paso en estetipo de empresas para estructurar una Gerencia Comercial formal, la cual no siempre se encuentra presente yque en términos generales considera otras áreas de trabajo además de la gestión de ventas, tal como es el casodel marketing, las comunicaciones y la apertura de nuevos negocios, entre otras.