ESTRATEGIA DE VENTA POR BENEFICIO APLICADA POR COPEC S.A., ÁREA LUBRICANTES, A LA EMPRESA DE TRANSPORTE DE PASAJEROS REDBUS URBANO S.A.., Y PROYECCIÓN DE BENEFICIOS EN LA EMPRESA DE GRÚAS LINDE

Abstract

Este trabajo presenta el desarrollo de beneficios económicos, principalmente en mantenimiento y disponibilidad de equipos, realizados formalmente en la empresa de transporte de pasajeros Redbus Urbano S.A., con ci objetivo de estrechar los lazos comerciales con su proveedor Copec S.A. También se realiza un trabajo de estimación de posibles beneficios económicos, en los motores diesel y a gas, que tendría la empresa de grúas Linde High Lift Chile al utilizar un lubricante Mobil con pruebas de desempeño especiales (al inicio del estudio la empresa empleaba lubricantes de la competencia. Una vez conocidos los posibles beneficios se convirtió en cliente de Copec). Adicionalmente se realiza una breve reseña de Copec S.A., específicamente de su unidad de negocios de lubricantes Mobil. También se describe el laboratorio de lubricantes de Copec S.A. y ci soporte técnico a los clientes, detallando los análisis que allí se realizan y que son parte fundamental en la demostración objetiva y respaldada del estado del lubricante y de los componentes, base sólida para garantizar beneficios. Los puntos que se analizaron en la empresa Redbus Urbano S.A., para la búsqueda de beneficios, fueron la extensión del periodo de cambio de lubricante en motores Cummins y Mercedes Benz, que inicialmente eran de 8.000 kilómetros y que luego del trabajo desarrollado con respaldo de análisis de laboratorio se demuestra que pueden extenderse a 25.000 kilómetros, utilizando un aceite 100 % sintético. Esta extensión de la mantención preventiva se traduce, aplicando los conceptos de valor económico para el cliente, en un ahorro de $22.049.004 por año. Por otro lado, al observar que se realizaban muchas mantenciones preventivas y correctivas en los rodamientos de las masas delanteras de los buses Agrale con motores Cummins, se desarrolló un trabajo experimental utilizando una grasa especial. El resultado que se obtuvo con este producto implica un ahorro de-$24.808.768 anual. El trabajo que se presenta de la empresa de grúas Linde, es una proyección de los posibles beneficios que obtendrían al utilizar un lubricante muy especial, que según información de Linde Alemania, podría extender los cambios de lubricante de 500 horas a 1000 horas. Según ci resultado del estudio, si se logra este objetivo, la empresa ahorraría $1 0.044.224 anualmente.