Plan de marketing de la empresa Guiñazu Transfer

Abstract

La empresa Guiñazu Transfer es una compañía con más de 20 años de experiencia en el mercado del cambio de dinero y la transferencia de divisas. Actualmente la empresa presenta 17 oficinas a lo largo del país, alrededor de 100 trabajadores y un promedio de 75.000 operaciones mensuales, por un monto que se aproxima a los 15 millones US$. Alrededor de un 40% de las operaciones realizadas se relacionan con el cambio de divisas y un 60% con las transferencias de divisas, los que a su vez se subdividen en los giros familiares y el pago de proveedores de comercio exterior. Siendo el segmento de los pagos familiares el de mayor relevancia y mayor crecimiento en el último tiempo. Estudios realizados por el Banco Central y el Departamento de Extranjería del Gobierno de Chile, muestran que el número de extranjeros legales residentes en Chile han aumentado de 4.500 en el año 1995 a 43.040 en el año 2009, mientras que el número de operaciones han pasado de los 893.000 en el año 2005 a las 1.541.000 en el año 2009. Debido a su origen casi familiar y un gran crecimiento en el último tiempo, la empresa no cuenta con una estructura organizacional acorde con su tamaño, una planificación estratégica definida, así como un diagnóstico claro sobre su situación y su relación con la competencia, elementos importantes para asegurar el crecimiento de la empresa. Dentro de los potenciales temas a mejorar, existe la casi nula identificación y segmentación de los clientes, junto con la inexistencia de una estrategia de fidelización y posicionamiento, pese a que estos presentan una serie de características claras y definidas. Se propone entonces como objetivo de esta memoria de título. La realización de un plan de Marketing para la empresa Guiñazu Transfer, con el objetivo de sugerir una serie de estrategias que apunten a identificar y fidelizar los clientes existentes, generando con esto una atracción de nuevos clientes, aumentando de esta forma la participación de mercado. La información para cumplir con este objetivo se obtuvo de un estudio de mercado enfocado en el cliente y de los datos obtenidos a partir de la plataforma tecnológica que da soporte a las transferencias. Generándose por primera vez un estudio detallado de las características conductuales y personales de los clientes. De manera adicional se realizó un levantamiento de información crítica, que permitió identificar amenazas, debilidades, oportunidades y fortalezas, identificar los factores que definen la rentabilidad de la industria y las potenciales ventajas competitivas de la compañía, además de sugerir una serie de estrategias Genéricas, de Crecimiento, Competitiva y de Marketing Operativo, acordes a la situación de la empresa.

Guiñazu Transfer Company is a company with over 20 years of experience in the market of money transfer and foreign exchange. Currently the company has 17 offices throughout the country, around 100 employees and an average of 75,000 transactions, and an amount that is close to US$ 15 million monthly. About 40% of transactions are related to foreign exchange and 60% related with currency transfers, which are divided into family remittances and payment of trade suppliers. The segment of family payments is the most important and fastest growing in recent times locally. Studies by the Central Bank and the Department of Immigration of the Government of Chile, show that the number of legal foreign residents in Chile have increased from 4,500 in 1995 to 43,040 in 2009, while the number of transactions have increased from 893,000 in 2005 to 1,541,000 in 2009. Due to its nearly familiar origin and tremendous growth in recent times, the company does not have an organizational structure in line with its size, a defined strategic planning, nor a clear diagnosis of their situation and its relation to competition; important elements to assure business growth. Among the potential topics to improve, there is almost no identification and customer segmentation, along with the absence of a loyalty and positioning strategies, although they present a clear and defined set of characteristics. It is then proposed as an objective of this work degree. Conducting a marketing plan for Guiñazu Transfer Company, with the aim of suggesting a number of strategies pointing to identify and retain existing customers, generating with this an attraction of new customers, thereby increasing market participation. The information to accomplish this objective was obtained from market research focused on the client and data obtained from the technology platform that supports the transfers. Generating, for the first time, a detailed behavioral and personal characteristics customer study. Additionally, an uprising of critical information was performed, allowing the identification of threats, weaknesses, opportunities and strengths, the factors that determine the profitability of the industry and potential competitive advantages of the company, allowing also the suggestion of a series of Generic, Growth, Competitive and Operational Strategies, corresponding to the situation of the company.