ESTUDIO ESTRATEGICO DE PENETRACION DE RESTORANTES CHINOS PARA GAS NATURAL.

Abstract

El objetivo del presente trabajo es diseñar una estrategia comercial que permita penetrar en el mercado de los restoranes chinos que actualmente es de absoluto dominio de las empresas de gas licuado. Además se realizara una evaluación económica para determinar la rentabilidad de la opción del combustible a utilizar.

En primer termino se realiza un estudio de la compañía con el objetivo de poder determinar la capacidad y la necesidad de esta en ingresar en mercados no explorados aprovechando sus ventajas del tipo de combustible que distribuye.

Se presenta un análisis del producto a trabajar en el mercado de los restoranes chinos, donde se verán las ventajas del producto, fortalezas y debilidades de la empresa, oportunidades y amenazas que se enfrenta hoy en día las empresas distribuidoras de combustibles gaseosos. El análisis será cuantitativo y cualitativo donde se determinaran los factores críticos que determinan la obtención de ventajas competitivas respecto de la competencia. Además se realiza un análisis interno con una completa evaluación del producto, para determinar la superioridad de este frente a otros productos.

Las fortalezas más importantes de la empresa es que está abastece a finales del año 2002 el 62,02% del mercado de gas de Santiago, pertenece a uno de los grupos económicos más importante del país, donde posee una gran infraestructura respecto de su distribución de gas y equipos de apoyo, y actualmente el marketing realizado por la compañía tiene una presencia constante en las actividades más importantes del país.

En lo referente al producto se puede mencionar que el gas natural tiene grandes ventajas con respecto al gas licuado, donde a mayores beneficios cubre las mismas necesidades que su competidor, en un mercado no explotado, aprovechando sus redes de gas, economías de escala y el know how de la compañía para locales similares de comida.

En el estudio de mercado se realiza un análisis de las condiciones de mercado, los objetivos estratégicos de la compañía y si el nuevo producto cumple las necesidades de los consumidores. Las metas de la compañía son penetrar más el mercado comercial de gas natural, y los restoranes de comida china tienen un gran porcentaje de este mercado.

Con un análisis del mercado y con las características del gas natural, se procede a realizar un análisis de las tecnologías existentes en relación a los quemadores que se utilizan en este tipo de restoranes, los quemadores Wok, que se encuentran en media presión para el Gas Licuado y baja presión para gas natural. Estas características de funcionamiento hace posible que los artefactos que trabajen en baja presión y puedan funcionar dentro de la normativa existente referente a las instalaciones de gas, según el decreto nº 222, que regula este tipo de instalaciones.

Luego se realiza una evaluación económica para determinar lo rentable de aplicar gas natural a un restaurante de comida china, por lo cual se determinaran todos los costos asociados al cambio de combustible, donde se obtienen los valores relativos de TIR y VAN predeterminados por Metrogas para captar un cliente (TIR al menos 15% y VAN al menos cero en un periodo de 10 años).

Para el análisis de sensibilidad de las variables criticas en la rentabilidad del proyecto, es que el consumo es directamente proporcional al aporte que realiza Metrogas al proyecto original determinando, mostrándose ejemplos de clientes promedio con diferentes cantidades aportadas a proyectos de inversión, para diferentes magnitudes.

En conclusión, la compañía tiene la capacidad de penetrar el mercado de los restoranes chinos a través de las estrategias nombradas, donde esta concuerda con los objetivos de Metrogas, y por ultimo, la estrategia comercial diseñada, considerando las inversiones, es bastante rentable para la empresa, respecto de los parámetros de inversión que se auto impone.