Análisis y propuesta de un modelo de incentivos para el área de ventas de informática y telecomunicaciones Peoplenet Working Technologies limitada.

Abstract

La presente memoria busca investigar sobre modelos de incentivos para analizar y proponer un nuevo modelo de incentivos al área de ventas de Peoplenet Working Technologies, una empresa de informática y telecomunicaciones. También busca ser una fuente de información para cualquier persona o empresa que la necesite. Para su desarrollo se hizo una investigación bibliográfica y se recolectó información histórica de la empresa, la cual se ordenó en base a criterios para analizar los siguientes pasos y esfuerzos que la organización deberá realizar para el año 2022. Además, se pudo determinar los factores o características que debe tener este nuevo modelo de incentivos, de manera que se pueda mantener al área de ventas con la motivación necesaria para que puedan estar alineados con los objetivos anuales de la empresa. Para la creación del modelo se construyó un marco teórico que propone las siguientes características para el nuevo modelo: • • Un sistema primario de múltiples que permita controlar el riesgo, la distorsión y la manipulación. • • Un sistema secundario que considere variables de manipulación subjetiva como promociones, proyecciones y aumentos de sueldo. Se hizo un análisis de la información histórica de la empresa, ordenando la información según criterios establecidos con los expertos. Esto permitió detectar cuáles son los productos/servicios que generan una mayor utilidad para la compañía, estableciendo ese foco para el año 2022. Respecto al análisis por tipo de cliente, se pudo detectar los clientes que generan mayor ingreso y utilidad a la empresa, bajo un menor esfuerzo. El modelo propuesto fue simulado para entender cuál sería su comportamiento el año 2021, conocer que porcentaje de utilidad de la empresa correspondería a comisiones, y se hizo una simulación proyectada para el año 2022. Los resultados fueron presentados y analizados en conjunto con el directorio de la empresa, donde aplicaron las correcciones necesarias al modelo, con el fin de responder a sus definiciones y expectativas, lo cual se logró y estuvieron de acuerdo en implementar el nuevo modelo de incentivos propuesto desde enero del año 2022.

This report seeks to investigate incentive models to analyze and propose a new incentive model to the sales area of Peoplenet Working Technologies, an IT and telecommunications company. It also seeks to be a source of information for any person or company that needs it. For its development, bibliographic research was carried out and historical information about the company was collected, which was ordered based on criteria to analyze the next steps and efforts that the organization should carry out by the year 2022. In addition, it was possible to determine the factors or characteristics that this new incentive model should have, so that the sales team can be kept motivated, aligning the efforts of the sales area with the annual objectives of the company. For the creation of the model, a theoretical framework was built that proposes the following characteristics for the new model: • • A primary system of multiple variables to control risk, distortion and manipulation. • • A secondary system that considers variables of subjective manipulation such as promotions, projections and salary increase. An analysis of the historical information of the company was made, ordering the information according to the criteria established with the experts. This will seek which products/services generate the greatest profit for the company, establishing that focus for the year 2022 Regarding to the analysis by type of client, it was possible to detect the clients that generate the highest income and profit for the company, with less effort. The proposed model was simulated to understand what behavior would have had in the 2021, to know what percentage of the company's profit would correspond to commissions, and a projected simulation was also made for the year 2022. The results were presented and analyzed in conjunction with the company's board of directors, where they applied the necessary corrections to the model, to respond to their definitions and expectations, which was achieved, and they agreed to implement the new incentive model since January 2022.