Modelo comercial de insumos agrícolas de alta rentabilidad

Abstract

La presente tesina propone el diseño e implementación de un modelo comercial estratégico para la empresa UPL en el mercado chileno de agroquímicos, con foco en la venta de insumos agrícolas de alta rentabilidad y productos sostenibles del portafolio NPP (Natural Plant Protection). En un entorno agrícola altamente competitivo y en evolución, el modelo busca reemplazar el enfoque transaccional tradicional por una gestión comercial consultiva basada en la segmentación de clientes, diferenciación de productos y colaboración interdepartamental. Chile es un actor clave en la exportación de frutas de alto valor como cerezas, uvas y cítricos, lo que genera exigencias crecientes de sostenibilidad, eficiencia y calidad en la producción agrícola. UPL, como uno de los principales proveedores de agroquímicos en el país, enfrenta desafíos estratégicos como la presión sobre márgenes, competencia intensiva, y una mediana integración de inteligencia comercial y fidelización de cuentas clave. El objetivo central de esta propuesta es aumentar la participación del portafolio NPP desde el 38% actual al 41% del total de facturación, priorizando clientes corporativos de alto potencial (>USD 200.000/año), mediante un modelo comercial estructurado en cinco ejes: (1) análisis de mercado y segmentación, (2) identificación de cuentas claves, (3) colaboración entre marketing y ventas, (4) seguimiento con herramientas BI y KPI específicos, y (5) diseño de incentivos comerciales para distribuidores que aporten data estratégica. La propuesta incorpora la creación de nuevos cargos de Representantes Corporativos para reforzar la cobertura técnica y comercial de cuentas estratégicas, además de un plan de implementación basado en fases claramente definidas y medibles. Se propone también la migración hacia plataformas de inteligencia comercial modernas (como QlikSense o Salesforce) para el seguimiento de indicadores clave como penetración de productos sostenibles, crecimiento de ventas y fidelización de clientes. Desde el punto de vista económico, la evaluación del modelo proyecta una inversión inicial de USD 687.000, con una rentabilidad neta marginal esperada de USD 690.000 en el primer año y crecimiento sostenido en los años siguientes. Esta rentabilidad no considera aún beneficios cualitativos como el posicionamiento de marca sostenible, fidelización de cuentas y mayor control estratégico del cliente final. El modelo presentado responde tanto a las exigencias del mercado como a los objetivos internos de UPL de posicionarse como líder en soluciones agrícolas sustentables en Chile. Con una implementación efectiva y una adecuada gestión del cambio, esta estrategia permitirá a la empresa capturar valor en segmentos clave, mejorar su rentabilidad por hectárea y fortalecer su competitividad a largo plazo en el mercado agroquímico nacional.