DESARROLLO DE GUÍA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING Y VENTAS EN STARTUPS B2B CHILENAS.

Abstract

Según la literatura, más del 90% de las Start Ups chilenas fracasan devino a que no logran alcanzar el equilibrio financiero, una de las principales causas por las que no lo alcanzan es el enfoque en el producto que tienen las Startups, estas se centran en el desarrollo del producto (mejoras, más características, etc.) y no en escalar las ventas. Para escalar las ventas, una empresa debe dejar de lado el desarrollo del producto a favor de adoptar una mentalidad objetiva para las métricas de crecimiento. Para la mayoría de las Startups, el enfoque sigue enfocado en el desarrollo de producto y no en el escalado de ventas. Esta situación sumada al escenario particularmente incierto y volátil (VUCA) de las startups, que hoy se complejiza con el nuevo escenario BANI post Covid-19, es que es fundamental contar con una guía que le permita a las startups construir un plan estratégico de marketing y ventas que se adapte al mercado al que buscan posicionarse y vender sus productos/servicios. En la presente tesina analizaremos las brechas que existen en el proceso de marketing y ventas de las startups B2B chilenas con el fin de elaborar una guía metodológica que les permita desarrollar un plan estratégico para enfrentar estas brechas que hoy les impiden obtener ese equilibrio financiero. Esta metodología fue aplicada a una Startup con una solución integral de monitoreo y gestión del desempeño operacional en tiempo real llamada “Simon9”, donde se aplicaron las metodologías presentes en el marco teórico llevando a “Simon9” a la elaboración de un plan estratégico ya en ejecución.According to the literature, more than 90% of Chilean Start-ups fail because they fail to reach financial equilibrium, one of the main reasons why they do not reach it is the focus on the product that Startups have, they focus on product development (improvements, more features, etc.) and not in scaling sales. To scale sales, a company must set aside product development in favor of adopting an objective mindset for growth metrics. For most startups, the focus remains on product development and not sales scaling. This situation added to the particularly uncertain and volatile scenario (VUCA) of startups, which today is complicated by the new BANI scenario post Covid-19, is that it is essential to have a guide that allows startups to build a strategic marketing and sales plan that adapts to the market to which they seek to position themselves and sell their products / services. In this thesis we will analyze the gaps that exist in the marketing and sales process of Chilean B2B startups in order to develop a methodological guide that allows them to develop a strategic plan to face these gaps that today prevent them from obtaining that financial balance. This methodology was applied to a Startup with a comprehensive solution for monitoring and managing operational performance in real time called "Simon9", where the methodologies present in the theoretical framework were applied, leading "Simon9" to the elaboration of a strategic plan already in execution.