Análisis y formulación de un plan estratégico para una Pyme dedicada al arriendo de grúas cuyos clientes provienen del sector de la Minería mediante el modelo Canvas. Caso aplicado: Grúas MKL Limitada.

Abstract

En este último tiempo en Chile las PYMES han estado en el ojo del huracán. Por dos motivos, por la gran cantidad de Pymes que se forman día a día y porque muchas de ellas no logran mantenerse durante el tiempo y prosperar. Es en este contexto que surge la empresa Grúas MKT Ltda. Una empresa familiar que nace el 5 de Junio del 2009 y que desde ese entonces ha perdurado en el tiempo a diferencia de la mayoría de las nuevas PYMES, como fue comentado anteriormente. Esta empresa está dedicada al arriendo de maquinaria pesada, teniendo sus inicios en la quinta región prestando servicios a las plantas energéticas del sector. Pero luego de poco tiempo su gerente y dueño tomaron la decisión de emigrar al norte del país, específicamente la ciudad de Calama, en donde se creía habría mayores oportunidades de trabajo. El servicio que ofrece la empresa Grúas MKT es el de izamiento de objetos pesados. Posee grúas que pueden levantar hasta 85 toneladas, que se utilizan normalmente en el montaje industrial en la minería y en los servicios requeridos en la ciudad de Calama. Al ser una empresa familiar y ser su dueño/gerente una persona que se ha quedado con la planificación y dirección de una empresa que le fue enseñada hace varias décadas, se ve como necesidad proponer nuevas directrices para que la empresa Grúas MKT logre aumentar su crecimiento y por supuesto sus utilidades, poniendo como meta una facturación de 350 millones de pesos neto. Para esto se ha realizado un levantamiento de información sobre los antecedentes de la empresa, se han entendido los procesos y el modelo de negocios que actualmente utiliza la empresa. Se realizaron análisis financieros desprendidos de los balances e información financiera y también análisis del macro entorno y el micro entorno, básicamente se realizaron análisis PEST y las 5 fuerzas de Porter. Para investigar el interior de la organización se realizó el análisis de la cadena de valor. Para concluir los análisis internos y externos se conformó una matriz FODA con la cual se pudo observar cuales son los puntos claves en los cuales la empresa está fallando para enfocarse en la búsqueda de una solución y posteriormente poder lograr los objetivos que la empresa tiene planteados. En el análisis interno la cadena de valor se obtuvo algunas conclusiones claves como la importancia de recursos claves como repuestos y combustibles, y el análisis de la infraestructura que arrojó una antigüedad importante en las grúas que debió ser revisada, por otro lado el análisis financiero demostró que la empresa se encuentra muy solvente en cuanto a lo que respecta a deudas y patrimonio, según los balances obtenidos. Se analizó y estimó la demanda separándola por segmentos geográficos en donde se demostró que existen mercados en los cuales se podrá ganar participación, mediante un plan de captación de nuevos clientes. Para buscar los posibles modelos que generaran soluciones a las problemáticas encontrada se recurrió a distintos textos de estrategias y modelos en los cuales se han basado problemáticas similares, para luego elegir uno el cual es un modelo que está muy de moda y que se caracteriza por ser fácil de entender y explicar dicho modelo es el Canvas creado por Alex Osterwalder. Con dicha herramienta se generaron dos propuestas, una que involucraba la inversión de la compra de una nueva grúa de año 2008 a un valor de $410.000.000 para poder entrar al segmento de las faenas mineras, que actualmente no se puede por la antigüedad de las grúas y la otra propuesta la cual es mantener las actuales grúas y enfocarse en el segmento que actualmente está inmersa, con la finalidad de ganar participación de mercado y así lograr la máxima demanda potencial de las grúas lo que implicará cumplir con los objetivos puestos por la plana mayor, para esto se invertirá $50.000.000 en intangibles lo que se destinará a un plan de marketing y de acercamiento con los potenciales clientes. Ambas propuestas se evaluaron económicamente posteriormente para ver si cumplían con los objetivos que la empresa quería lograr, para luego ver con los indicadores de rentabilidad que propuesta era la más rentable en términos económicos y a futuro para la empresa. Se obtuvo que la mejor alternativa era mantener las 2 grúas y atacar el mercado de potenciales clientes en la ciudad de Calama y así llegar a una máxima capacidad del uso de las grúas, esta alternativa tiene un VAN Incremental de $440.058.711. Junto con esto se realizó un análisis de sensibilidad con el que se determinaron que variables críticas pueden afectar a las propuestas antes mencionadas, obteniendo como variable más significante el precio del servicio prestado.