Generación de un modelo de planificación estratégica para mejorar la toma de decisiones en ferretería industrial Maquimec

Abstract

Existen diversos modelos que permiten generar una estrategia, incluso en algunos casos se hace necesario buscar una mezcla que se adecúe a los procesos de cada empresa. Los métodos revisados, proponen de diferentes puntos de vista sus modelos a excepción del modelo delta, que busca una complementación entre los modelos de Porter y el basado en los recursos. El modelo Delta permite a una empresa establecer su posición competitiva, clasificando a sus clientes según el nivel de interacción que tenga con él. Plantea generar un “vínculo con el cliente” de carácter indisoluble, tal que permita obtener una mejor posición competitiva dentro del triángulo. Para que el modelo sea exitoso, depende fuertemente del estrechamiento del “vínculo con el cliente”, dado a que es necesario tener un conocimiento profundo de las necesidades de cada cliente que permita reconocer las oportunidades. Generar relaciones con “complementadores” tal que permitan alcanzar el nivel de “consolidación del sistema” es imprescindible. Sin embargo, no es trivial lograr un grado de relación fuerte con los clientes, dado a que cada uno de ellos tiene sus políticas de compra y en un mercado dominado por grandes grupos, como es el caso de las ferreterías, lo hace más difícil aún. Esto plantea generar una segmentación de clientes basado en una especialización de productos y servicios diseñados a la medida para cada cliente o potencial cliente de este grupo. La característica dinámica del modelo Delta, permite una rápida adaptación a las condiciones de mercado, potenciando el “circulo de clientes” de una empresa, no considerando la rivalidad. Este carácter facilita la implementación en empresas pequeñas como Maquimec que cuenta con un “círculo de clientes” estables no numerosos, lo que facilita lograr un estrechamiento de las relaciones para identificar las oportunidades de consolidación vía generación de propuestas únicas. Para implementar el modelo, se utiliza como ejercicio el caso del modelo de negocio de “Ferretería”, donde se crean necesidades inevitables para Maquimec, las que al plantearse bajo el esquema de “proyectos de ejecución” se obtiene el diseño de la agenda estratégica. Para este caso se identifican 5 proyectos: (1)Definición de organigrama y responsabilidades. (2)Programa de capacitación en herramientas de análisis. (3)Desarrollar sistema control de pedidos. (4)Llevar estadísticas de las órdenes de compra. (5)Definir negociador o encargado exclusivo de adquisiciones. La ejecución de estos proyectos establece la base para ejecutar la agenda estratégica. Según lo revisado el modelo delta es una buena opción para el diseño de la planificación estrategia de Maquimec.