Diseño de una metodología de asesoría comercial para microempresas: aplicación en un caso del rubro belleza

Abstract

Las micro y pequeñas empresas representan la base del tejido productivo en Chile, sin embargo, gran parte de ellas enfrenta limitaciones estructurales en su gestión comercial, lo que afecta directamente su competitividad y sostenibilidad. Frente a este escenario, la presente investigación desarrolla una metodología aplicada para diagnosticar y fortalecer el área comercial de microempresas, ofreciendo un marco estratégico replicable para emprendimientos con recursos limitados y estructuras de gestión poco formalizadas. El estudio se inicia con un diagnóstico preliminar realizado en tres microempresas de rubros distintos mediante visitas presenciales y entrevistas semiestructuradas. Este levantamiento evidenció brechas transversales en marketing digital, ventas, gestión de clientes, procesos de postventa y sistematización administrativa. A partir de este análisis comparativo, se seleccionó un caso de estudio único el cual se centró en una microempresa familiar dedicada a la venta de productos capilares y un salón de belleza administrada por los mismos propietarios. La propuesta metodológica contempla el uso de herramientas estratégicas clave, entre ellas benchmarking competitivo, definición de segmento meta y cliente ideal, análisis de conductas de consumo, identificación de ventajas competitivas, evaluación del Brand equity, análisis de precios, exploración de nuevos segmentos y canales de venta, lo que posteriormente se traduce en la elaboración de una estrategia integral de promoción y una propuesta estructurada de post venta y fidelización. Estos análisis permitieron identificar oportunidades concretas para profesionalizar la gestión comercial de la empresa, especialmente en torno a la comunicación de su propuesta de valor, la creación de contenido digital humanizado, la captación activa de clientes y el uso sistemático de registros comerciales(...).