Browsing by Author "DE LUCCA CAMUS, ANTONIO LIMBER"
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Thesis DISEÑO DE UN MODELO ESTRATÉGICO DE VENTAS(2016-11) DE LUCCA CAMUS, ANTONIO LIMBER; Departamento de Ingeniería Comercial; Cea Valencia, JorgeEl presente trabajo quiere entregar un marco de efectividad en la funcionalidad de la fuerza de ventas, que gestiona, planifica y organiza la complejidad de atender las necesidades de las empresas direccionadas por personas. Una de las tantas formas de entregar efectividad al trabajo de la fuerza de ventas es en el desarrollo de ventajas competitivas sobre el resto mediante la creación de nuevos modelos estratégicos para la fuerza de ventas en terreno, caso aplicado a una empresa proveedora y comercializadora de equipos, herramientas e insumos para la construcción. Una de las problemáticas actuales que le afectan al mercado de la construcción son los indicadores económicos adversos que presenta actualmente el país y eso hace que el mercado sea aún más competitivo. Lo objetivo fundamental del nuevo modelo estratégico para la fuerza de ventas en terreno es el desarrollo de clientes fidelizados mediante la mantención constante de la relación comercial a largo plazo, garantizando una gran participación en sus compras generando ingresos permanentes a la organización. Normalmente se trabaja mediante modelos tradicionales que hacen que la interacción proveedor – cliente sea solamente enfocada por vender un producto y no por la satisfacción de una necesidad. El nuevo modelo propuesto entrega factores de desarrollo profesional a la fuerza de ventas enfocadas principalmente en la satisfacción de las necesidades de los clientes de forma plena y conforme entre ambas partes. Los clientes fidelizados, es decir, los que compran más de 12 veces en un año, aportan alrededor del 60% del plan de ventas y el 75% de rentabilidad en una empresa proveedora para la construcción. El tema es que el 12,45% de la cartera de clientes del caso aplicado son fidelizados. Cabe destacar que uno de los factores más relevantes a la hora de comprar por parte de los clientes fidelizados es la relación directa que tienen con sus proveedores.
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