Browsing by Author "CORTES MIRANDA, FELIPE GONZALO"
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Thesis IMPLEMENTACIÓN DE REVENUE MANAGEMENT EN LA INDUSTRIA ALIMENTICIA: CASO AGROSUPER EN CANAL DE VENTA TRADICIONAL(2016-10) CORTES MIRANDA, FELIPE GONZALO; Departamento de Ingeniería Comercial; Yanine, FernandoLa empresa Agrosuper S.A. se especializa en el rubro de la producción y comercialización de alimentos, tanto a nivel nacional, como internacional, contando actualmente con más de 60 mil clientes en Chile y el mundo, con instalaciones en 32 comunas del país y con más de 14 mil trabajadores. Actualmente sus importaciones llegan a 58 países repartidos por los cinco continentes y correspondieron al 39.8% de sus ventas para el año 2015, según el Reporte Integrado del año recién pasado. Agrosuper cuenta con cuatro pilares estratégicos, siendo estos: 1. Ser líderes del desarrollo agroindustrial de la región. 2. Ser productores de clase mundial. 3. Extensa red de distribución en Chile. 4. Replicar Modelo de Posicionamiento como motor de crecimiento. Agrosuper es líder nacional indiscutido en la venta de proteína animal, centrando sus esfuerzos en la comercialización de pollo, cerdo, salmón y alimentos procesados, siendo cada uno de estos, productos altamente perecibles y afectos a una demanda flexible, con baja estacionalidad y transversal a segmentos socioeconómicos. Debido a estos factores surge la necesidad de implementar herramientas de gestión de ingresos que permitan mejorar estrategias actuales, las cuales se basan principalmente en la liquidación de productos (grandes descuentos por mínimas compras) con el fin de minimizar riesgos de mermas productos de vencimientos de los diversos productos ya mencionados. Agrosuper cuenta en la actualidad con cuatro canales de venta, (grandes cadenas de supermercados, industriales, tradicional y food service), siendo el caso del canal de venta tradicional (carnicerías, almacenes, minimarket), el que registra mayor variabilidad al momento de evaluar sus comportamientos de compra, tanto en sensibilidad al precio de los productos, como también, respecto a los volúmenes solicitados. La participación que posee este canal es cercana al 30% del total de venta anual de la organización, siendo el segundo en importancia en el mercado nacional, el cual presenta una importante cualidad, en desmedro de las otras tres, la cual consiste en que es el canal que posee mayor flexibilidad al momento de adquirir los productos, por lo tanto, Agrosuper puede vender aquellos productos que encuentra con sobre stock, o que por diversos motivos existen diferencias respecto a lo planificado en producción, en comparación con lo efectivamente comprado, siendo este canal el elegido para implementar herramientas de gestión de ingresos, tomando la opción de Revenue Management como la seleccionada. Lo que señala la teoría respecto a la herramienta del Revenue Management, es vender el producto correcto, al cliente correcto y en el momento correcto, buscando la maximización del ingreso, y que en el caso de Agrosuper, necesita un mecanismo que le indique que el precio ofrecido sea el correcto y no exista una perdida en los márgenes, por tomar estrategias de liquidación, cuando aún estas no sean necesarias de implementar. Actualmente Agrosuper ha tomado la decisión de crear un nuevo departamento que tenga por función la gestión de los precios, y el objetivo de este trabajo, es brindar los lineamientos a la organización, con el fin de facilitar el trabajo de investigación, y contar con avances y supuestos para comenzar con su implementación en el canal y lugar geográfico seleccionado.
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