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Chatbots en el retail chileno: análisis de la percepción de los consumidores en situaciones de reclamo.
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2024-09) Castillo Salvo, Camila Antonia; Dabner Gallardo, Norman Cristian; Departamento de Ingeniería Comercial; Chacon Hiriart, Alvaro Marcelo
Este informe presenta los hallazgos de un estudio sobre la interacción entre consumidores y chatbots en situaciones de reclamo dentro de la industria del Retail en Chile. En el contexto actual, donde los chatbots están siendo cada vez más implementados para mejorar la eficiencia en la atención al cliente, surge una preocupación significativa sobre cómo estos sistemas afectan la experiencia del usuario y la resolución de problemas. Utilizando una muestra de 200 participantes, se llevó a cabo un experimento de tipo between para evaluar diversos aspectos relacionados con la interacción entre consumidores y chatbots, incluyendo la satisfacción del cliente, la disposición a volver a usar el servicio, el Promoter Score (PS) y la claridad de las respuestas. El diseño experimental asignó aleatoriamente a los participantes a diferentes encuestas para analizar cómo varían estas variables según el tipo de agente (humano o chatbot) en situaciones de reclamo. Los resultados del estudio revelaron que la eficacia y resolución de reclamos son fundamentales para generar experiencias positivas. Aunque existe una preferencia por la interacción humana en problemas complejos, se percibe positivamente la capacidad de los chatbots en asuntos comunes. El tipo de agente, ya sea humano o chatbot, no mostró un impacto significativo en la satisfacción, PS o la disposición a utilizar el servicio nuevamente. Asimismo, la percepción de la claridad de las respuestas no se vio afectada por el tipo de agente. Entre las recomendaciones derivadas del estudio se encuentran: mejorar la precisión de los chatbots, incorporar inteligencia emocional, abordar la privacidad y seguridad de los datos, mantener mejoras continuas y ofrecer opciones para la interacción entre chatbots y agentes humanos. En resumen, la resolución efectiva de reclamos es esencial para la satisfacción del cliente en el contexto del retail en Chile.
Competencia y colaboración entre fintech y banca tradicional: un modelo de innovación abierta en el sistema financiero chileno
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2025-11-18) Fuenzalida Pinochet, Pía Fernanda; Departamento de Ingeniería Comercial; Dabner Gallardo, Norman Cristian
La capacidad de innovar en la banca tradicional chilena depende hoy de su aptitud para establecer esquemas de colaboración estructurados con empresas Fintech. Este estudio evalúa los mecanismos organizacionales y tecnológicos que facilitan la innovación abierta, contrastando las brechas internas de los bancos con modelos de éxito internacional en Brasil, España y México. Mediante un diseño metodológico que integra un benchmarking comparativo y una encuesta semiestructurada a profesionales del sector, se identifican las barreras críticas y las sinergias en servicios digitales y soluciones centradas en el usuario. Los resultados demuestran que, si bien existen complementariedades claras, la consolidación de estos vínculos requiere de un marco estratégico con lineamientos operativos definidos y una mayor articulación regulatoria. La investigación concluye con una propuesta de modelo de trabajo conjunto diseñado para acelerar la transformación financiera bajo el nuevo Sistema de Finanzas Abiertas en Chile.
CREACIÓN DE RIQUEZA PARA EL ACCIONISTA EN LA INDUSTRIA MINERA DEL COBRE
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2005) Dabner Gallardo, Norman Cristian; Departamento de Ingeniería Comercial; Fernández Robin, Ernesto Cristóbal
Tesis con resumen extenso, ver impreso o multimedia
Diseño de plan de negocios para emprendimiento de taller mecánico en Dublín, Irlanda.
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2025-03-19) Celis Vásquez, Bastián Alejandro; Dabner Gallardo, Norman Cristian; Departamento de Ingeniería Comercial; Valenzuela Oyaneder, Lionel Andres
La presente memoria de título tiene como objetivo diseñar una propuesta de plan de negocios integral para el emprendimiento ExtraMile Motors, que desde el año 2019 presta servicios de taller mecánico —reparación y mantenimiento de automóviles; y compra y venta de vehículos— en Dublín Irlanda, y que enfrenta desafíos clave para su crecimiento, como lo es la falta de un plan de negocios formal, una estrategia de crecimiento a largo plazo y encontrar un lugar para implementar un taller físico. Esta investigación tiene una relevancia por la necesidad de esta empresa de tener una hoja de ruta clara que permita al negocio poder crecer y ser competitivo en este mercado. En base a lo anterior, en primer lugar, se realiza un análisis del entorno en el que está inmerso este emprendimiento a través del análisis PEST; la Cadena de Valor; las Cinco Fuerzas de Porter; y la matriz FODA, con el propósito de identificar los factores clave que se encuentran tanto en el ámbito interno como externo para ExtraMile Motors, estudio que relevó fortalezas como el equipo multicultural y conocimiento técnico, como la debilidad principal de no contar con un taller físico. Además de los factores externos tal como la estabilidad económica de Irlanda, que ofrece grandes oportunidades, pero donde hay una competencia alta junto con el elevado valor de arriendo de espacios representan amenazas para el emprendimiento, por lo que la diferenciación en calidad y servicio es clave para enfrentar estos desafíos. Uno de los ejes principales del diseño del plan de negocios es la apertura de un taller físico que le permita a ExtraMile Motors mejorar la eficiencia de sus operaciones y ofrecer un servicio más completo y profesional. La propuesta contempla la instalación en una ubicación estratégica y céntrica de Dublín, donde hay una bencinera y una empresa de lavados de vehículos que es el espacio donde se arrendaría en primera instancia, esto facilitará el acceso a los clientes locales y también a las compañías con flotas ligeras de automóviles, junto con optimizar los recursos disponibles, por lo que el establecimiento de este taller le permitirá tener mayor visibilidad y una experiencia de servicio más completa. A continuación, se realizan el diseño y propuestas utilizando como base el Business Model Canvas, junto con el plan general de marketing, el plan financiamiento para la apertura del taller mecánico físico donde se considera la inversión, la identificación de los costos fijos y variables, la depreciación y el análisis con indicadores financieros como el Valor Actual Neto (VAN), la Tasa Interno de Retorno (TIR) del 77%, y el Payback de 2,4 años, que entrega que es un proyecto rentable en el horizonte de los cinco años de evaluación de éste, con un VAN mayor a 27 mil euros.
Diseño de plan estratégico para una empresa de telecomunicaciones.
(2024-03-11) Dabner Gallardo, Norman Cristian; Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería Comercial; Valenzuela Oyaneder, Lionel Andrés
DH Comunicaciones es una empresa de la ciudad de Temuco, dedicada a la venta de servicios en la industria de las telecomunicaciones. La empresa se ha caracterizado por ser un emprendimiento que ha crecido rápidamente gracias a la calidad de los trabajos y proyectos que realiza, permitiéndole realizar proyectos en distintas zonas del centro y sur de Chile. Hoy la empresa se ve en la necesidad de generar cambios que permitan su óptimo funcionamiento ante las oportunidades que le ha brindado el mercado. Siendo la principal de sus oportunidades la posible expansión de sus operaciones como contratista de Telefónica del Sur S.A. (Telsur), partiendo desde su designación como contratista para la región del Maule desde Julio de 2023. Es por esto, que se llevará a cabo un amplio estudio con el propósito de determinar las mejoras necesarias a realizar. En base a análisis del entorno externo, así como también de lo interno, considerando la situación en la que la empresa se encuentra inmersa y sus características, se propondrá un plan estratégico que permita a la organización superar desafíos futuros, estableciendo objetivos y el enfoque debido para lograrlos. Estas acciones buscarán proporcionar estructura a la empresa, que se implementen herramientas que optimicen la gestión y los procesos de la organización. Para lograr esta propuesta se utilizará como enfoque la construcción de un Cuadro de Mando Integral, que permita observar de manera general organización y medir de manera cuantificada los resultados a través de los indicadores que se establecerán, potenciando la mejora continua de las falencias que vaya presentando la empresa, apoyando la toma de decisiones acertadas, mejorando el control y gestión.
Diseño de un plan de negocio para un bebida alcohólica: estrategia de diferenciación visual y sensorial en el mercado de gin premium
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2025-08-09) Acosta Licanqueo, Israel Francisco; Dabner Gallardo, Norman Cristian; Departamento de Ingeniería Comercial; Ortega Blu, Rodrigo Augusto
El presente estudio tiene como objetivo evaluar la viabilidad financiera y estratégica del proyecto Gin Double T, un gin premium artesanal enfocado en el canal on-trade (bares, restaurantes y hoteles). La propuesta busca posicionarse en un segmento de consumidores exigentes que valoran la diferenciación sensorial, destacando atributos como sus 11 botánicos y el cambio de color natural al contacto con cítricos. La metodología aplicada incluyó un análisis de mercado para validar la propuesta de valor y dimensionar el potencial de penetración en el canal objetivo, seguido de la elaboración de un plan financiero integral. Este contempló la proyección de flujos de caja a tres años, la estimación de indicadores clave de rentabilidad como el Valor Actual Neto (VAN), la Tasa Interna de Retorno (TIR) y Payback, así como la inclusión de un análisis de sensibilidad y la simulación de Montecarlo con distribución triangular para cuantificar el riesgo asociado a las variables críticas del negocio. Los resultados financieros muestran un VAN positivo de $39.114.071 CLP y una TIR del 41%, superior a la tasa de descuento utilizada (20%), con un período de recuperación de la inversión en un plazo de 2 años y 5 meses, aceptable para un emprendimiento del sector. El flujo de caja acumulado evidencia la superación del denominado “valle de la muerte” dentro del horizonte proyectado. El análisis de sensibilidad identificó que las variables con mayor incidencia en la rentabilidad son el precio unitario de venta, la rotación mensual por local y el costo variable unitario (CVU). La simulación de 5.000 escenarios indicó una alta probabilidad de obtener resultados positivos, aunque se identificaron escenarios adversos que podrían afectar la rentabilidad si no se gestionan adecuadamente. En función de estos hallazgos, se recomiendan acciones estratégicas centradas en: Optimización del precio a través de estrategias de valor agregado. Incremento de la rotación mediante incentivos a bartenders y activaciones en puntos de venta. Reducción del CVU a través de acuerdos estratégicos con proveedores. Focalización inicial en clientes de alto volumen dentro del canal HORECA. En conclusión, el proyecto Gin Double T presenta un alto potencial de rentabilidad y viabilidad financiera, siempre que se implementen medidas de control enfocadas en las variables más sensibles y se adopte una gestión proactiva del riesgo, asegurando así la sostenibilidad y el crecimiento en el marcado objetivo.
El efecto del crecimiento del e-commerce en las ventas del retail físico chileno en el período 2018-2025: análisis econométrico utilizando variables macroeconómicas, demográficas y shock externos
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2026-08) Inzunza Vega, Ignacio; Dabner Gallardo, Norman Cristian; Departamento de Ingeniería Comercial; Ortega Blu, Rodrigo Augusto
El análisis desarrollado en esta memoria analiza y cuantifica el impacto del e-commerce sobre las ventas de retail físico en el periodo comprendido entre los años 2019 a 2025 mediante el desarrollo de un modelo econométrico de series de tiempo el cual tiene como base 83 observaciones de frecuencia mensual. Se utilizo el Índice de Ventas Online del Comercio Electrónico (IVOCM) publicado por el Banco Central de Chile como también el Índice Mensual de Actividad del Comercio (IMACEC) publicado por el mismo ente. Así mismo el modelo contiene índices macroeconómicos como lo son el IMACEC General, PIB, inflación, TPM y desempleo, como también índices demográficos como lo son el porcentaje de mayores de 65 años, índice de envejecimiento y edad media. Finalmente se utilizaron 11 variables binarias (dummies) mensuales y un término autorregresivo AR (1) el cual tiene como propósito capturar la autocorrelación existente en el modelo. Se estimo el modelo por Mínimos Cuadrados Ordinarios (MCO) con errores estándar de tipo robustos. Sumado a eso se transformaron las variables en tendencia a logaritmo natural con el objetivo de representarlas como elasticidades. Luego se aplicó el método stepwise el cual elimino 4 de las variables del modelo inicial: dummy pandemia, el IPEC, dummy estallido social y tasa de natalidad. El modelo final superó las siguientes pruebas de diagnóstico: Engle Granger, Breusch Pagan, Durbin Watson y Jarque Bera. El principal hallazgo de la investigación es el coeficiente positivo del IVOCM 0.113 el cual permite confirmar una relación de complementariedad entre el comercio online y presencial. Por cada 1% de crecimiento del e-commerce el retail físico crece un 0.113%, manteniendo constantes las demás variables macroeconómicas y demográficas. Esto rechaza la hipótesis de sustitución entre ambos canales y de alguna forma sugiere que el mercado chileno está en una etapa de desarrollo donde ambos canales coexisten y crecen en conjunto.
Estudio de factibilidad de la implementación de una plataforma digital de importación desde China para el mercado chileno
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2026-02) Leung Zheng, Becky; Departamento de Ingeniería Comercial; Dabner Gallardo, Norman Cristian
La presente investigación tiene como objetivo evaluar la factibilidad de implementar una plataforma digital de importación desde China destinada a empresarios y emprendedores chilenos. Se realizaron análisis de mercado y proyecciones de demanda, aplicando los enfoques TAM, SAM y SOM para delimitar el mercado objetivo y estimar su potencial. Además, se evaluaron aspectos económicos, técnicos, de riesgos y legales, incluyendo flujo de caja, selección de proveedores, herramientas de gestión y cumplimiento normativo. Los resultados indican que la plataforma es viable, ofreciendo un mecanismo confiable que facilita la importación, reduce barreras culturales y lingüísticas, y fortalece la competitividad de las MiPymes en Chile. Este proyecto proporciona una alternativa innovadora para que pequeñas empresas puedan acceder a proveedores chinos de manera eficiente y segura.
Estudio de factibilidad técnico económica para una empresa productora y comercializadora de cocteles de vodka artesanal de papa con jugo de fruta orgánico
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2023-08) Jeria Montoya, Nelson Elías Mauricio; Departamento de Ingeniería Comercial; Dabner Gallardo, Norman Cristian
El propósito del siguiente estudio es realizar un estudio de factibilidad técnico económico para crear una planta de destilación para la elaboración de cocteles de vodka artesanal, en la Región de la Araucanía (Pucón). Esta empresa se encargará de producir, distribuir y vender cocteles en base a vodka artesanal para el mercado local y nacional, identificando claramente las preferencias de los consumidores. La investigación del mercado, determinara el potencial de este emprendimiento para determinar su atractivo para el o los inversionistas, actualmente este mercado crece exponencialmente y aún estamos lejos del consumo mundial, donde hay una predisposición creciente al consumo de cocteles en base a vodka artesanal premium para los paladares más refinado y exigente por parte del consumidor. En los últimos años se ha visto una tendencia mundial hacia el consumo de alimentos más naturales y menos artificiales, que contengan la menor cantidad de aditivos no naturales. El objetivo es crear y posicionar la marca “Vodka Paihuen” en el mercado Chileno, con la producción de tres tipos de cocteles con vodka: el clásico (Manzana, Canela), el rojo sabor (Frambuesa, Arándanos) y el amarrillo sabor (Naranja Mango), así podremos alcanzar un gran conjunto de consumidores potenciales, que podrán elegir un coctel de Vodka que sobresalga en términos de calidad, sabor y que podrán generar una experiencia distinta a los demás cocteles industriales que no cuentan con el status asociada al concepto relacionado a la categoría Premium del producto. Para llevar a cabo lo anterior se determinó una estrategia de diferenciación enfocada hacia este nicho, que son personas mayores de 26 años de edad, con poder adquisitivo medio-alto y que desean probar nuevas experiencias, así se enfocarán las estrategias de marketing hacia lograr los objetivos en términos de posicionamiento de marca y lograr un reconocimiento acorde a las expectativas. Ya determinado los productos, donde y como se venderán estos, se establecieron los indicadores económicos obtenidos a partir de la demanda estimada y los costos de producir se estableció el atractivo de esta iniciativa la cual se estimó un VAN de $ 54.357.182 al quinto año de funcionamiento sin financiamiento. Además, el Payback se realizaría durante el cuarto año. De esta forma consideramos que el implementar esta iniciativa y crear la empresa es factible de realizar, generando una oportunidad de emprendimiento de mediano riesgo y atractivas rentabilidades en comparación con otros mercados.
ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD DE HABILITACIÓN DE PROYECTO COMERCIAL EN LA COMUNA DE MELIPILLA
(2022-11) Medina Díaz, Nicolás; Fuenzalida O'Shee, Darcy Elizardo; Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería Comercial; Dabner Gallardo, Norman Cristian
El presente proyecto consiste en estudiar la prefactibilidad de la compra de un sitio ubicado en la Región Metropolitana, especificamente en la comuna de Melipilla. Esto con el fin de construir, diseñar y comercializar un Strip Center en dicha ubicación. El sitio que será estudiado tiene una superficie aproximada de 2.590 m2, presentando condiciones de alta exposición al estar en una calle principal y de alto tránsito, teniendo el plus de poder ser apto tanto para el desarrollo comercial de un Strip Center como también para locales de formato Stand alone u otro desarrollo de mayor tamaño, ya que se encuentra rodeado de generadores de alto flujo en el centro de la comuna indicada. Considerando el Valor de compra de UF15.167, se analizaron los dos siguientes escenarios: 1. Compra de Terreno sin financiamiento para Operación de un Strip Center 2. Compra de Terreno con financiamiento para Operación de un Strip Center Adicionalmente se evalúa la prefactibilidad del proyecto a través del modelo de negocio de renta del terreno, pero no siendo el tema principal de este informe y solo a modo de aclaración y resultados de este. Del análisis se concluirá que la opción de Compra con financiamiento del 72% es más ventajosa, debido a que los indicadores financieros como la TIR de 21,8% y VAN de UF22.037 son mayores que en la evaluación del flujo puro que nos da una TIR de 11,3% y un VAN de UF8.274 generando mayor rentabilidad. En resumen se plantea la adquisición de un terreno ubicado en Avda. Vicuña Mackenna esquina de Serrano, en la comuna de Melipilla debido a su posición estratégica pues está a poca distancia de la que podria ser la estación Melipilla del Metro-tren que Ferrocarriles del Estado (EFE) planteada para la zona así como ser un via principal de la comuna que sirve de conector como veremos de otras comunas importantes del sector. El Strip Center tendrá locales adecuados para todo tipo de visitantes y que puedan llegar a el tanto de manera peatonal como vehicular Del estudio realizado plantea un estudio de mercado favorable debido al crecimiento demográfico, industrial y comercial de la zona, así como la poca competencia en el rubro. El enfoque de un centro diferenciado de los dos que existen en la comuna es otro valor agregado del proyecto. La tasa de crecimiento de Melipilla triplica la de Santiago, y esto aun no considerando que efecto pandemia la comuna se espera un crecimiento mayor siendo está comuna una opcion viable para todo tipo de proyecto inmobiliario. La inversión planteada en cálculos preliminares, llega a las UF 53.606, incluyendo la compra del terreno. La superficie para locales se plantea en 1.115 m2 respetando el coeficiente de construcción de la zona y un canon de arriendo promedio de 0,66UF/MT2, lo que implica un ingreso total en el periodo de evaluacion de UF87.747 considerando una tasa de ocupación maxima del proyecto comercial de un 95%.
Estudio de prefactibilidad de un asistente inteligente para optimizar la toma de decisiones de inversión a través de comparación automatizada y personalizada
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2026-08) Pradines Pino, Sebastián Alberto; Dabner Gallardo, Norman Cristian; Departamento de Ingeniería Comercial; Muñoz Lagos, Roberto Eduardo
Este trabajo aborda una brecha sobre la información en productos de inversión en Chile, la cual sufre de estar dispersa, con estándares distintos y poca ayuda pedagógica. No existe un lugar que integre estos elementos con explicaciones claras y trazabilidad visible. Por lo que la propuesta es evaluar la viabilidad de un MVP informativo que ordene y explique la evidencia. La metodología fue elegir tres casos, A (CMF) como fuente oficial multi-institución para fondos, B (MERCURIO) como comparador editorial de fondos y C (BICE) como vista mono-institucional de depósitos. A cada uno se le aplicó una rúbrica con cuatro dimensiones puntuada 0/0,5/1, todo quedó respaldado en bitácora con URL y fecha/hora y en snapshots. Para visualizar brechas se usó Strategy Canvas y un gráfico de burbujas. Además, se aplicaron PESTEL y TELOS para juzgar el contexto y la factibilidad, y se estimó el gasto operacional mínimo del MVP. La conclusión es continuar condicional, siempre que se mantenga el carácter informativo, se asegure trazabilidad en todas las salidas, se opere en lotes mensuales con bitácora con figuras reproducibles sin edición manual y se controle el gasto con un tope. Con estas condiciones, la propuesta cubre la brecha de mercado al integrar fondos y depósitos bajo una misma vara, entregando explicaciones en simple y evidencia verificable para que el usuario entienda mejor, incluso sin leer el documento completo.
Evaluación de la experiencia del cliente en liga B: comprensión de los factores que influyen en la fidelización de los jugadores en ligas de futbol 7
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2025-05) Espinoza Quiroz, Aaron Ignacio; Dabner Gallardo, Norman Cristian; Departamento de Ingeniería Comercial; Valenzuela Oyaneder, Lionel Andres
El presente estudio tiene como objetivo evaluar la experiencia del cliente en Liga B, una productora deportiva dedicada a la organización de ligas de fútbol 7, mediante una investigación con enfoque mixto. El análisis considera tanto metodologías cualitativas (entrevista en profundidad, segmentación de clientes, creación de arquetipos y mapa del cliente) como cuantitativas (encuesta con una muestra de 221 jugadores). El estudio se centra en la sede Rinconada, ubicada en la comuna de Huechuraba, la cual concentra la mayor cantidad de equipos inscritos. La investigación revela que la propuesta de valor de Liga B se diferencia por integrar el fútbol competitivo con una fuerte dimensión recreativa y social, siendo el "tercer tiempo" su principal ventaja competitiva. A nivel cualitativo, se identificaron tres arquetipos de cliente (el competitivo apasionado, el social y el competidor experto), lo que permitió construir un mapa del cliente detallado que visibiliza los momentos críticos de su experiencia: desde la inscripción hasta el postpartido. Además, se realizó una entrevista en profundidad que confirmó el valor del tercer tiempo como principal motivo de fidelización. En el análisis cuantitativo, se destaca un Net Promoter Score (NPS) de 70, reflejando un alto nivel de satisfacción y lealtad por parte de los jugadores. La encuesta reveló aspectos muy valorados como la infraestructura, la logística del torneo y la organización del tercer tiempo, así como puntos críticos en el arbitraje y la claridad en la gestión de sanciones. Como resultado, se propusieron planes de mejora específicos: implementación de un sistema de evaluación de árbitros, mejoras en la infraestructura del recinto y diversificación de las actividades del tercer tiempo. Estas estrategias buscan fortalecer la fidelización, mejorar la percepción del servicio y posicionar a Liga B como referente en la industria de ligas deportivas amateur. El estudio no solo entrega un diagnóstico preciso, sino que ofrece un modelo replicable para la mejora continua en organizaciones deportivas centradas en la experiencia del cliente, con miras a la expansión de marca proyectada para 2025.
Factibilidad del modelo de subarriendo de departamentos amoblados para arriendo temporal en Santiago
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2026-08-03) Gustavson, Tomás Federico; Muñoz Lagos, Roberto Eduardo; Departamento de Ingeniería Comercial; Dabner Gallardo, Norman Cristian
El informe evalúa la factibilidad de un modelo de negocio basado en el subarriendo de departamentos amoblados para arriendo temporal en Santiago. A partir de una unidad piloto, analiza el mercado, la operación, los aspectos legales y la rentabilidad del proyecto, además de proponer una expansión gradual hasta alcanzar diez departamentos en un horizonte de tres años.
Factores prioritarios para la retención de talento: un estudio exploratorio sobre permanencia y deserción laboral en Chile.
(2024-03) Dabner Gallardo, Norman Cristian; Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería Comercial; Valenzuela Oyaneder, Lionel Andrés
El presente estudio aborda, desde la perspectiva de los trabajadores dependientes en el mercado laboral chileno, los factores que influyen en su decisión de permanecer o desertar de sus empleos al año 2023. Con este objetivo se examina la relevancia de factores monetarios y no monetarios, con base en los sistemas de compensación total, identificando la influencia de variables demográficas sobre las prioridades asignadas a dichos elementos. El problema de investigación se aborda a través del análisis de 360 respuestas recogidas mediante un cuestionario autoadministrado y haciendo uso de un muestreo no probabilístico. El estudio, de carácter transeccional y descriptivo-relacional, tiene un alcance exploratorio y busca conocer la distribución de los datos por medio de pruebas no paramétricas para el análisis de varianza. El estudio concluye, con un alto nivel de consenso, que la compensación directa es el factor más influyente en la actitud de los trabajadores encuestados frente a su permanencia y deserción laboral. A este factor le siguen las oportunidades de desarrollo y el equilibrio entre la vida personal - laboral, superando a otros factores como la calidad del trabajo, las relaciones laborales y la calidad de la organización. Los resultados revelan convergencias y divergencias respecto de las tendencias laborales globales, desde las cuales se destacan componentes intangibles y de salario emocional. La muestra evidencia que estos factores son relevantes localmente, con prioridades divergentes a partir de variables demográficas, pero que existe mayor relevancia y consenso en torno a la importancia de la compensación monetaria. Esto plantea desafíos para futuras investigaciones y para la implementación de estrategias compensatorias efectivas en el marco de las particularidades locales.
Formulación de un balanced scorecard para el desarrollo empresarial en una empresa dedicada a la gestión de riesgo en cadenas de suministro.
(2023-10) Grigorow La Scalea, Sergio Luis; Dabner Gallardo, Norman Cristian; Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería Comercial; Isla Madariaga, Pablo Nolasco
La industria de la gestión de riesgos en cadenas de suministro es una industria altamente competitiva en la región latinoamericana, con presencia de empresas locales y globales en diversos países, lo que obliga a implementar estrategias que permitan a la empresa competir en este difícil entorno. Al analizar todas las posibles estrategias que la empresa podía desarrollar, la implementación de un Balanced Scorecard (BSC) se muestra como la herramienta adecuada que permitirá no solo seleccionar las estrategias adecuadas, si no hacer seguimiento, controlar su avance, y tomar las medidas correctivas que sean necesarias El BSC es una herramienta de gestión estratégica que brinda una ventaja competitiva a las empresas en la industria antes mencionada. Este sistema de gestión estratégica traduce la visión y misión de "La Empresa" en objetivos, metas e indicadores en cuatro perspectivas clave: financiera, clientes, procesos y aprendizaje. El BSC supera a los métodos tradicionales de medición de desempeño al considerar tanto aspectos tangibles como intangibles, centrándose en actividades críticas para la creación de valor. Un aspecto clave que respalda la elección del BSC es el análisis del entorno competitivo. Este análisis destaca cinco fuerzas que determinan la intensidad de la competencia en la industria: el poder de negociación de los proveedores, el poder de negociación de los clientes, la amenaza de nuevos competidores, la amenaza de productos sustitutos y la rivalidad entre competidores existentes. El BSC proporciona un enfoque global que aborda estos factores críticos. Como parte de la propuesta desarrollada, se presentan estrategias de diferenciación y diversificación orientadas al reducir el riesgo que presenta el alto poder de negociación de los clientes, o la rivalidad entre competidores. La relación entre el BSC y la planificación estratégica es fundamental. Durante el proceso de planificación estratégica se definen la visión, misión y valores, y se seleccionas las estrategias adecuadas, tomando en consideración las fortalezas y debilidades de la empresa, aplicadas al contexto en el que esta se desenvuelve. Estas estrategias se traducen en objetivos estratégicos, que posteriormente se clasifican en las perspectivas del BSC y se delinean en un mapa estratégico que muestra la relación de causa y efecto entre cada una de ellas. Finalmente, se incorporan al BSC junto con otros elementos, como los indicadores clave de desempeño. Es esencial que "La Empresa" tenga claramente definidos sus lineamientos estratégicos y que estos sean conocidos y aceptados por todos los involucrados, esto facilita la implementación del BSC y asegura que todos comprendan la influencia que tienen sus acciones en el logro de los objetivos trazados. La coherencia en los lineamientos estratégicos es crucial para gestionar efectivamente los recursos y evitar conflictos que puedan afectar el rumbo de "La Empresa". Los objetivos estratégicos en áreas como el fortalecimiento de negocios, la mejora de la rentabilidad y la reducción de costos deben mantener esta coherencia. El modelo de gestión propuesto en "La Empresa" mantiene las cuatro perspectivas establecidas por Kaplan y Norton en el BSC y utiliza mapas estratégicos para relacionar los objetivos. Dado el entorno competitivo en la industria de la Gestión de Riesgo para Cadenas de Suministro en Latinoamérica, es esencial mejorar procesos y desarrollar nuevos servicios para diferenciarse. La implementación del BSC permitirá a "La Empresa" controlar mejor sus recursos y procesos mediante indicadores precisos, lo que se reflejará directamente en sus resultados financieros. Adicionalmente, el diagnóstico realizado con el BSC proporcionará a los directivos una visión más profunda de la organización y les facilitará la identificación de debilidades para su mejora. Es importante destacar que la implementación del CMI en "La Empresa" no es un proceso definitivo, sino que debe revisarse y ajustarse periódicamente para adaptarse a los cambios internos y externos en la industria y continuar siendo una herramienta efectiva de gestión estratégica.
Guía para emprender con éxito según los mejores emprendedores
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2025-10-02) Ortega Martínez, Alberto ; Dabner Gallardo, Norman Cristian; Departamento de Ingeniería Comercial; Paludi Llanpart, Mariana Inés
Muchos jóvenes emprendedores en Chile comienzan sus negocios sin una preparación formal ni herramientas prácticas que les permitan enfrentar los desafíos reales del mercado. Frente a esta situación, esta tesina se plantea como una respuesta concreta y contextualizada: identificar las habilidades estratégicas que han sido clave en las trayectorias de emprendedores exitosos y traducir ese conocimiento en una guía práctica que sirva de apoyo a quienes se encuentran en etapas iniciales del emprendimiento. El estudio se desarrolló bajo una metodología cualitativa de tipo exploratoria, basada en el análisis de 15 entrevistas en profundidad a emprendedores chilenos y latinoamericanos disponibles en plataformas audiovisuales abiertas. El corpus fue analizado mediante codificación abierta, axial y selectiva (Strauss & Corbin, 1990), lo que permitió identificar patrones discursivos y conceptuales que luego fueron triangulados con teorías académicas relevantes. Los hallazgos revelan que habilidades como la resiliencia (Goleman, 1998), la autoeficacia (Bandura, 1982), el aprendizaje activo (Kolb, 1984), la comunicación persuasiva, la visión de largo plazo y la marca personal emergen de manera sistemática como factores diferenciadores en los relatos de éxito. Estas competencias se organizan en cinco dimensiones clave: mentalidad de crecimiento y resiliencia; visión y propósito; comunicación y ventas; marca personal; y liderazgo con negociación estratégica. Asimismo, se constata una brecha persistente entre los contenidos técnicos que predominan en las formaciones tradicionales y las habilidades personales necesarias para desenvolverse eficazmente en escenarios reales de incertidumbre, documentada en estudios latinoamericanos recientes, estos alertan sobre la desconexión entre teoría y práctica en la formación emprendedora(...).
Impacto del bono DFL-15 en el fortalecimiento de los emprendimientos locales en la región de Aysén
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2026-06) Marín Vivas, Nathalia; Isla Madariaga, Pablo Nolasco; Departamento de Ingeniería Comercial; Dabner Gallardo, Norman Cristian
La presente investigación analiza el impacto del Bono DFL-15 en los emprendimientos locales de la Región de Aysén durante el período 2021–2025. Este instrumento de fomento busca incentivar la inversión privada en zonas extremas, compensando desventajas asociadas al aislamiento geográfico, los altos costos logísticos y la limitada diversificación productiva. El estudio adopta un enfoque mixto. En la dimensión cuantitativa, se construye una base de datos consolidada con información de beneficiarios y no admisibles, lo que permite examinar la distribución por sector, montos asignados, tamaño de empresas y principales barreras de acceso. Asimismo, se contempla la comparación entre la Región de Aysén y el total de las zonas extremas donde aplica el beneficio, con el fin de identificar similitudes y diferencias en la asignación de recursos. En la dimensión cualitativa, se aplican entrevistas semiestructuradas a emprendedores y actores institucionales para recoger percepciones sobre el impacto del bono y las dificultades enfrentadas en el proceso de postulación. Los resultados esperados buscan determinar si la distribución reproduce patrones de concentración, identificar los efectos en empleo, ventas e innovación, y reconocer las limitaciones que enfrentan micro y pequeñas empresas. Con ello, el estudio pretende aportar evidencia sobre la efectividad del DFL-15 y contribuir al diseño de políticas públicas más equitativas en zonas extremas.
Innovación abierta en el sector energético: análisis del modelo de Enel X Chile. Evaluación de su aporte a la competitividad y sostenibilidad
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2025-11) La Rosa Guzmán, Maylin; Departamento de Ingeniería Comercial; Dabner Gallardo, Norman Cristian
Esta investigación analiza la implementación del modelo de innovación abierta en el sector energético chileno a través del estudio de caso de Enel X Chile. La innovación abierta se entiende como un enfoque que integra conocimientos y recursos tanto internos como externos —como universidades, startups, proveedores e instituciones públicas— para acelerar los procesos de innovación y generar soluciones más eficientes y sostenibles. El problema que aborda la investigación radica en que, frente a los rápidos cambios tecnológicos, regulatorios y ambientales del sector energético, los modelos tradicionales de innovación cerrada resultan insuficientes para responder con la velocidad y flexibilidad que exige el entorno actual. En este contexto, el estudio busca comprender cómo la adopción de prácticas de innovación abierta puede contribuir a mejorar la competitividad y sostenibilidad de las empresas del sector.
La influencia de las prácticas de sostenibilidad en las decisiones de compra de café en Chile
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2025-11-17) Ibáñez Moya, César Saul; Departamento de Ingeniería Comercial; Dabner Gallardo, Norman Cristian
La presente investigación, titulada "La influencia de las prácticas de sostenibilidad en las decisiones de compra de café", surge en respuesta a la transformación del mercado chileno del café, caracterizado por un crecimiento sostenido en el consumo de formatos premium (grano, molido y cápsulas) y una creciente, aunque difusa, preocupación por el medio ambiente. El objetivo central del estudio fue determinar si la sostenibilidad se ha convertido en un factor decisivo de compra para el consumidor urbano en Chile, o si aún cumple un rol secundario frente a atributos tradicionales como el precio y la calidad. Para abordar este problema, se diseñó una metodología cuantitativa de alcance descriptivo-correlacional. Se aplicó una encuesta estructurada a una muestra válida de 189 consumidores urbanos, cuyos datos fueron sometidos a un análisis estadístico bivariado (Pruebas T de Student y Correlación de Spearman) para medir la influencia real de las variables, más allá de la intención declarada. Los resultados revelan una doble función de la sostenibilidad en el comportamiento del consumidor. En primer lugar, se constató que la sostenibilidad, como atributo aislado, no influye en la intención de compra general. El "Ranking de Atributos" demostró que el único factor estadísticamente significativo que diferencia a quienes desean comprar de quienes no, es la Calidad (P-Value = 0.0282). La sostenibilidad ocupó el cuarto lugar de importancia, mostrando un impacto nulo en la decisión masiva (P-Value = 0.8961). Este fenómeno se explica en gran medida por una profunda "brecha de conocimiento": un 87.8% de los encuestados declara conocer "poco o nada" sobre certificaciones de sostenibilidad, lo que invisibiliza el valor de estas prácticas en el punto de venta. Sin embargo, el estudio validó la hipótesis de que la sostenibilidad actúa como un moderador ante el precio. Mediante una Correlación de Spearman, se descubrió una relación positiva y altamente significativa (P-Value = 0.0000) entre la valoración de la sostenibilidad y la disposición a pagar un sobreprecio del 15-20%. Esto confirma que, si bien la sostenibilidad no es el motor que impulsa la compra inicial (rol que cumple la calidad), sí es el factor decisivo que justifica un precio premium y reduce la sensibilidad al costo en un segmento específico de consumidores. En conclusión(...).
Maternidad/Paternidad y salario laboral en Chile
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2025-05) Etcheberry Menares, Camila Angélica; Dabner Gallardo, Norman Cristian; Departamento de Ingeniería Comercial; Valenzuela Oyaneder, Lionel Andres
El texto aborda a brecha salarial de género en Chile, enfocándose en cómo la maternidad y la paternidad influyen en los ingresos laborales. Señala que las mujeres, incluso en los mismos campos de trabajo, ganan menos que los hombres, lo que se atribuye a estereotipos y roles de género arraigados. La maternidad tiene un impacto negativo en los ingresos de las mujeres, mientras que la paternidad puede incluso mejorar los salarios de los hombres. En Chile, existe un vacío en la investigación que compare la brecha salarial de ambos géneros según su estado parental. La maternidad penaliza desproporcionadamente los ingresos femeninos, y aunque la paternidad también presenta algunas penalizaciones, son menos severas. Para promover una sociedad más equitativa, se necesitan políticas públicas que fomenten la igualdad de género y la conciliación entre vida laboral y familiar. Se proponen medidas inspiradas en prácticas internacionales para mitigar esta penalización salarial.

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