Propuesta para maximizar rentabilidad conjunta cliente-empresa en las ventas de tres categorías mediante mix de categorías y sub-categorías aplicado a Procter & Gamble Chile.

Abstract

El siguiente estudio fue realizado con el fin de crear una propuesta para maximizar la variación de rentabilidad para el periodo 2016 de la compañía multinacional Procter & Gamble Chile, mediante una maximización de la rentabilidad conjunta del cliente y la compañía a partir de una correcta elección del mix de categorías y sub-categorías claves de la empresa, es decir, alocar los esfuerzos en la venta de las cantidades óptimas de cada categoría y sub-categoría, considerando tanto los intereses propios como los del cliente. Se realizó el estudio del mercado en el que se desenvuelve P&G Chile y en base a esto se determinó el cliente para realizar el estudio, una farmacia, denominada para efectos del estudio La Farmacia. Se creó un modelo de maximización de variación de rentabilidad a partir de los parámetros relevantes para la medición de rentabilidad de La Farmacia como de P&G y la variación de los volúmenes de venta por categoría y sub-categorías comercializadas. Tras resolver los modelos de maximización con el complemento Solver de Microsoft Excel, se llegó a la conclusión de que es prioritario potenciar las ventas en categorías y sub-categorías que no siempre son las mismas que las marcas internas de P&G buscan incrementar interesados en su propia rentabilidad, de esta forma se consigue un incremento mayor en la rentabilidad propia y a la vez un incremento en la rentabilidad del cliente, lo que se traduce en una mayor fidelización del cliente y en consecuencia una maximización de la rentabilidad sana, y con vista de largo plazo.