Reichhardt Zavidich, Florencia Sofía2026-06-172026-06-172016-10-20https://repositorio.usm.cl/handle/123456789/78684El siguiente informe se enfoca en generar un Plan de Negocios para la empresa que tiene la representación en Chile de aceites industriales de la marca ADDINOL. ADDINOL es una empresa alemana que se dedica al desarrollo y producción de lubricantes de alto rendimiento, tanto para automóviles y máquinas industriales. El consumo anual de lubricantes en Chile supera el millón de barriles por año, correspondiendo el 60% al Sector Industrial y el otro 40% al Consumo de Automóviles. Por otra parte, se observa que la mayoría de los sectores que requieren de maquinarias con lubricación está en crecimiento Se analizan los actuales competidores del mercado de lubricantes en Chile, en el cual destacan 5 firmas: Mobil, Shell, Total, Lubrax y Castrol. Estas firmas comparten el 87% de las ventas totales de la industria, dejando a otras 25 firmas repartirse el resto del mercado. Por otra parte, se observa que la mayoría de las grandes firmas se enfocan en la venta de lubricantes para automóviles. A través de diversos análisis, se encuentra una alta concentración de la industria, dónde se destaca un índice de Herfindal e Hirschman igual a 0,3478. Es por esto que se determina que el atractivo de la industria está en lograr diferenciarse de los grandes competidores. Por otra parte, la mayor barrera de entrada son los contratos que realizan las grandes firmas de la industria con los clientes, pues debido a su alto volumen de producción y ventas logran ofrecer productos a muy bajo costo. Con respecto al Poder de Negociación de los Clientes y Proveedores es alto y no existen sustitutos. Todos estos factores muestran que la Industria de Lubricantes en Chile no es atractiva para nuevos competidores y existe una alta posibilidad de colusión entre las grandes firmas. Dado los estudios realizados, la propuesta de valor de la empresa se obtiene al contar con una gama diversificada de productos específicos para cada exigencia de los clientes y requerimientos especiales de algunas máquinas. Por lo cual la estrategia de la empresa es enfocarse en nichos donde el cliente tenga necesidades especiales de lubricación que las grandes marcas en Chile no logran solucionar. Se estima que de ahí alrededor de 200.000 empresas que tienen máquinas con algún tipo de lubricación, por lo cual varias de ellas tienen requerimientos especiales de lubricación. Por otra parte, la tendencia del mercado son lubricantes de alta tecnología que cumplan con requerimientos especiales y más exigentes por el cliente. Se comparan las características de los aceites de marca ADDINOL con respecto a otros de la competencia mediante la realización de una prueba de terreno, determinando que los de marca ADDINOL tienen un mayor ratio rendimiento-precio que el resto. Por lo que finalmente, se propone realizar pruebas de terreno que demuestren la efectividad de los productos ADDINOL, en las cuales se realice una comparación con el producto actual que utilizan aquellas empresas y se demuestre de manera empírica los beneficios que pueden obtener mediante la utilización de lubricantes especiales de alto rendimiento. Dichas pruebas de terreno se deben hacer en máquinas con requerimientos especiales de lubricación, como lo son los mandos finales de los camiones mineros y el sistema hidráulico de las perforadoras de superficies. Si se realiza una inversión de $14.590.132 en pruebas de terreno para aceites hidráulicos y $5.264.908 en pruebas de aceites de engranaje, para los cuales se logra vender posteriormente estos tipos de aceites para 55 camiones mineros y 10 perforadoras, se estima que los beneficios se recuperan al segundo año desde la inversión y dichos beneficios logran aumentar a $125.170.782 para el segundo año de operación, lo cual es altamente recomendable para la empresa ADDINOL en Chile.75 páginasesAceites industrialesMercado de lubricantesDistribución estratégicainfo:eu-repo/semantics/restrictedAccess3560900283918