DESARROLLO SUSTENTABLE Y LA EXPANSIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES: ALIMENTO PARA ANIMALES COMO UNA OPORTUNIDAD DE DESARROLLO DEL SEGMENTO PETFOOD - AGROSUPER S.A.

Abstract

Agrosuper es una compañía nacida en la Región de O’Higgins dedicada a la elaboración de alimentos de pollo, cerdo, pavo, salmones y procesados. La empresa cuenta con 4 plantas faenadoras a nivel nacional encargadas del procesamiento animal y una proporción importante de sus productos se venden bajo las siguientes marcas: Súper Pollo, Súper Cerdo, Aqua Chile, Sopraval, La Crianza, Súper Salmón, Pollos King y Súper Beef. El resultado propio de la faena involucra la obtención de cortes destinados a la alimentación humana, así como aquellos que pueden ser aprovechados en la producción de alimentos para mascotas pues son ricos en proteínas que complementan perfectamente la receta de los fabricantes de petfood. Por este motivo la empresa se encuentra en búsqueda de clientes dedicados a dicho rubro con el fin de generar alianzas, obtener la mayor rentabilidad de cada animal faenado y disminuir en lo posible los despojos mensuales de cada segmento. Para ello se hizo necesario conocer este mercado, ya que en un inicio la empresa solo contaba con un cliente de este rubro cuya frecuencia de compra durante el 2019 fue de 5 veces al año y el porcentaje de participación, con respecto a la venta anual del canal industrial, fue del 0.006%, por lo que para poder tomar decisiones en cuanto a precio y estrategias de posicionamiento era importante conocer qué cortes se utilizan, quiénes componen la industria, cuál es su frecuencia de compra y en qué consiste su receta para identificar qué productos se adaptan a ella y cómo Agrosuper puede participar en este mercado; es por ello que se realizó un análisis externo en el que se incluyó el entorno de la industria, la descripción de la competencia y la identificación de potenciales clientes. Para recopilar dicha información se realizó una investigación cualitativa de dicho segmento, a través de entrevistas a empresas involucradas; pequeñas y medianas empresas en general, y gracias a ello se identificaron qué cortes en específico son utilizados y de qué animal, qué proceso requiere la materia prima, cuál es el formato en el que necesitan los insumos, quiénes son los principales competidores. A su vez, se realizó el análisis de la situación interna, con el fin de conocer las cantidades despojadas mensualmente y definir las cantidades con las que se podría satisfacer la demanda, pues se realizó una comparación entre el volumen despojado mensualmente y los cortes demandados, dando como resultado la identificación de los cortes y las cantidades con los que puede responder la empresa ante la demanda del mercado sin perjudicar las cantidades comprometidas con clientes de otros segmentos de la empresa; y establecer precios de venta de cada uno de ellos. Finalmente, se pudo detectar las oportunidades que presenta dicha industria y cómo la empresa puede aprovecharlo; además, gracias al contacto con estas empresas se pudo iniciar las negociaciones para que Agrosuper sea su único proveedor de materia prima fresca de origen animal, de tal forma de acompañar a estas pequeñas y medianas empresas en su crecimiento y posteriormente, cuando estén completamente posicionados, representen un cliente importante dentro de la organización.